Passer à la vente en ligne peut sembler aussi aventureux que de naviguer en pleine mer. Les défis sont nombreux, mais les récompenses le sont tout autant.
Pour vous, commerçants bretons, artisans ou autoentrepreneurs, comprendre les différences entre le comportement des clients en ligne et hors ligne est essentiel.
Voici un guide détaillé pour vous aider à établir une stratégie commerciale efficace sur le Web.
1 – Comprendre les différences de comportement entre clients en ligne et hors ligne
Prenons l’exemple de l’achat de chaussures de sport.
Dans un magasin physique, vous vous promenez, comparez les prix, essayez différents modèles et interagissez avec les vendeurs avant de faire votre choix.
En ligne, ce processus est segmenté en quatre étapes distinctes :
- SEE (voir) : Vous remarquez vos amis partager leurs trajets de jogging sur les réseaux sociaux, ce qui vous inspire à vous y mettre.
- THINK (penser) : Vous recherchez sur Internet les meilleures chaussures de course pour débutants.
- DO (agir) : Vous achetez les chaussures et partagez peut-être une photo sur les réseaux sociaux.
- CARE (accorder de l’attention) : Vous restez fidèle à la marque grâce à des interactions continues.
Connaître ces étapes vous aide à cibler vos efforts de communication en ligne.
2 – Segmentation de la clientèle : une stratégie ciblée
La segmentation de la clientèle est cruciale pour déterminer où concentrer vos efforts en ligne. Vous pouvez segmenter vos clients selon plusieurs critères :
- Démographiques : Âge, sexe, localisation.
- Intérêts spécifiques : Passions, comportements d’achat.
Pour une boutique en ligne, segmenter les clients par localisation est avantageux si certains produits ne peuvent être expédiés qu’à des zones spécifiques. De plus, la publicité en ligne ciblée peut toucher des audiences spécifiques selon leurs goûts et leur localisation.
3 – Optimiser les points de contact clients
Les points de contact sont les moments où un client interagit avec votre entreprise.
En ligne, ces points de contact peuvent être des publicités, des publications sur les réseaux sociaux, des emails, etc.
Comprendre et optimiser ces points de contact est crucial pour une expérience client réussie.
- Analyser le parcours client : Scénarisez le parcours que suit un client pour vous trouver et identifiez les étapes clés.
- Optimiser chaque point de contact : Assurez-vous que chaque interaction est positive et informative.
4 – Analyser la concurrence pour se démarquer
Connaître vos concurrents et ce qui vous différencie d’eux est vital.
Voici comment procéder :
- Définir votre Valeur de Proposition Unique : Identifiez ce qui rend votre entreprise unique.
- Analyser vos concurrents : Utilisez des outils gratuits comme Google Alertes pour surveiller les activités de vos concurrents.
5 – Définir des KPI pour mesurer le succès
Les KPI (Indicateurs Clés de Performance) sont des mesures quantifiables qui vous aident à suivre vos progrès vers vos objectifs commerciaux.
Assurez-vous que vos KPI soient :
- Spécifiques : Ciblés sur un aspect précis de votre activité.
- Mesurables : Faciles à quantifier.
- Réalistes : Atteignables.
- Pertinents : Alignés avec vos objectifs commerciaux.
- Limités dans le temps : Avec une échéance claire.
Par exemple, un KPI pourrait être d’augmenter les ventes de 25 % par rapport à l’année précédente.
Conclusion
Naviguer dans le monde de la vente en ligne peut être complexe, mais avec une stratégie bien planifiée, vous pouvez transformer chaque défi en opportunité.
Comprendre les comportements des clients, segmenter efficacement votre clientèle, optimiser les points de contact, analyser la concurrence et définir des KPI clairs sont des étapes clés pour réussir.
Avec ces outils en main, vous êtes prêt à conquérir le marché en ligne, tout comme les anciens marins bretons conquéraient les mers !